Der E-Commerce, der aus dem B2C-Handel längst nicht mehr wegzudenken ist, hat in den vergangenen Jahren zunehmend auch den Großhandel erreicht. Die Zeiten, in denen Außendienstmitarbeitende die primären Ansprechpersonen für B2B-Einkäuferinnen und Einkäufer darstellten, sind vergangen. Das belegte unlängst eine Umfrage unter B2B-Beschafferinnen und -Beschaffern: Etwa 80 Prozent von ihnen führen ihre Informationsrecherche sowie ihre Beschaffungsprozesse mittlerweile online durch, sei es über Onlineshops, digitale Plattformen oder vergleichbare Kanäle. Demgegenüber erledigen nur noch rund die Hälfte der Befragten ihre Informationsbeschaffung und Einkäufe persönlich¹.

Dem veränderten Einkaufsverhalten von Kundinnen und Kunden gerecht zu werden und zugleich die komplexen Großhandelsprozesse inklusive spezifischer Preise und unterschiedlicher Versandoptionen abzubilden, ist vielerorts eine Mammutaufgabe. Welche Fallstricke es gibt, welche Anforderungen Sie konkret an eine Shoplösung für den E-Commerce im Großhandel stellen sollten und welche Chancen sich Ihnen durch ein modernes E-Commerce-System bieten, erfahren Sie im folgenden Beitrag.

Immense Herausforderungen für den Großhandel

Die Entwicklungen im B2C-Onlinehandel geben heute immer häufiger auch den Takt für den Großhandel an. Kundenorientierung, schnelle Lieferzeiten, einfache Bestell- sowie Zahlungsprozesse und transparente Produktinformationen, wie sie aus dem privaten Bereich bekannt sind, werden auch im B2B-Geschäft erwartet. Für den Großhandel steigt dadurch der Wettbewerbsdruck. Eine Lösung, die zugleich die gestiegenen Standards ermöglicht und die komplexen Prozesse des Großhandels vollumfänglich abbilden kann, ist jedoch schwer zu finden.

Um sich an das Niveau großer E-Commerce-Plattformen wie Amazon anzupassen, sollten Sie auf folgende Aspekte setzen:

• Benutzerfreundlichkeit
• flexible Versandoptionen
• Echtzeit-Verfügbarkeiten
• personalisierte Kundenansprachen
• vielfältige Produkt- und Sortimentspräsentationen

Laut einer Studie des ECC Köln unter B2B-Beschafferinnen und -Beschaffern erwarten82 Prozent der Befragten im B2B die gleichen Services wie in B2C-Onlineshops². Zögern Sie hier nicht, um nicht von digital gut aufgestellten Wettbewerbern oder Plattformanbietern verdrängt zu werden. Informieren Sie sich über die Möglichkeiten leistungsfähiger Lösungen wie gevis COMMERCE | FORESIGHT.

Die Einkaufsprozesse der jüngeren Generationen prägen den E-Commerce im Großhandel

Um den E-Commerce im Großhandel weiter zu verbessern, lohnt sich zudem ein Blick auf das Informations- und Beschaffungsverhalten der Generation Y und Z. Als Digital Natives haben sie eine besonders hohe Erwartung an ihr Einkaufserlebnis, das schnell und einfach ablaufen soll. Diese Generationen suchen und kaufen zunehmend online ein. Social Media spielt auch im B2B eine wichtige Rolle. Plattformen wie Google oder B2C-Onlinemarktplätze wie Amazon werden vor allem in der Informationssuche sehr häufig verwendet. Auch das Smartphone nimmt im Beschaffungsprozess eine immer größere Rolle ein¹. So informieren sich die Generationen Y und Z nicht nur häufiger per Smartphone, auch Bestellungen werden oftmals auf diesem Wege abgewickelt.

E-Commerce im Großhandel verbessern

Um die Erwartungen der Geschäftskundinnen und -kunden zu erfüllen, gilt es, die Verbesserungswünsche bei der Informationsbeschaffung, während des Einkaufs sowie bei den After-Sales-Services zu kennen. Als größte Pain Points im Onlinebeschaffungsprozess werden einer Umfrage zufolge vor allem folgende genannt¹:

1. Onlineauftritt: Geschäftskundinnen und -kunden erwarten eine intuitive Oberfläche, mobil optimierte Ansichten und einfache Navigation. 81 Prozent der B2B-Beschafferinnen und -Beschaffer brechen ihre Informationssuche ab, wenn sie auf eine unübersichtliche Gestaltung, auf veraltete Inhalte oder schlechte Produktbilder stoßen.
2. Zahlungsmöglichkeiten: 73 Prozent der Befragten brechen den Kauf ab, wenn die präferierte Zahlungsmethode nicht angeboten wird.
3. Verfügbarkeiten: Transparente Lagerbestände und Lieferzeiten sind im B2B besonders entscheidend. 70 Prozent der B2B-Beschafferinnen und -Beschaffer beenden ihre Suche, wenn bei der Informationssuche keine Verfügbarkeiten angezeigt werden.
4. Ladezeiten: 57 Prozent der Befragten brechen den Kauf ab, wenn die Ladezeit des Onlineshops zu lang ist.

Die größten Pain Points im Onlinebeschaffungsprozess lassen sich durch benutzerfreundlichere E-Commerce-Lösungen wie gevis COMMERCE | FORESIGHT deutlich reduzieren. Zudem sollten Sie auf auf eine Tiefenintegration des genutzten ERP-Systems und des Onlineshops achten. Dies ermöglicht für alle Kundinnen und Kunden Live-Preisanfragen und individuelle Zugänge zum Shop mit einem Zugriff auf die individuelle Bestellhistorie. Auch sämtliche Belege sind einsehbar. Damit wird der Beschaffungsprozess deutlich schneller und transparenter.

Chancen für den Großhandel mit moderner E-Commerce

E-Commerce im Großhandel stellt Unternehmen vor komplexe Herausforderungen. Doch trotz aller Hürden eröffnet der digitale Wandel dem Großhandel erhebliche Chancen. Durch den Einsatz moderner E-Commerce-Technologien wie gevis COMMERCE | FORESIGHT können Sie Ihre Prozesse effizienter gestalten und neue Kundengruppen erreichen. Die Grundlage dafür sollte ein System sein, das nicht nur die Besonderheiten von B2B optimal abdeckt, sondern speziell auf Ihre Branche zugeschnitten ist. Von der Bestellannahme bis zur Lieferung gilt es, für eine nahtlose Integration in Ihr ERP-System zu sorgen und auf Leistungsfähigkeit, Flexibilität und Skalierbarkeit zu achten.

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Quellen

1: ECC Köln und Adobe: Der moderne B2B-Einkauf, November 2021 – Januar 2022

2: ECC Köln in Kooperation mit CRIF: Das B2B-Geschäft unter B2C-Druck, September 2022