B2B-E-Commerce im Großhandel -
Der komplette Leitfaden
für die richtige Shoplösung
Dieser Leitfaden zeigt, worauf es im B2B E-Commerce Großhandel wirklich ankommt. Der digitale Wandel hat längst auch den B2B-Handel erreicht. Geschäftskunden erwarten heute von Ihrem Großhändler dieselbe Schnelligkeit, Transparenz und Benutzerfreundlichkeit wie beim privaten Online-Shopping. Wer diesen Erwartungen gerecht werden will, braucht eine E-Commerce-Lösung, die auf die besonderen Anforderungen des B2B-Geschäfts zugeschnitten ist – leistungsfähig, skalierbar und tief integriert in bestehende Prozesse.
Diese Seite zeigt, warum die Wahl der richtigen E-Commerce-Software über Erfolg oder Misserfolg im digitalen Vertrieb entscheidet. Sie beschreibt die zentralen Erfolgsfaktoren, beleuchtet branchenspezifische Anforderungen im Großhandel und gibt konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen, die im B2B-E-Commerce nachhaltig wachsen wollen.Formularende
Inhaltsverzeichnis
Warum die richtige Software über den Erfolg im B2B-E-Commerce entscheidet
Nicht jede Shoplösung ist für den Großhandel geeignet. Denn die Branche hat zahlreiche Besonderheiten die von eine B2C-Lösung nicht adressiert werden. Sind die notwendigen Funktionen nicht vorhanden, kann der Shop nicht das volle Potenzial des Onlinehandels erschließen. Darum ist die Wahl der passenden Lösungen entscheiden für den Erfolg.
Dabei lautet die zentrale Frage nicht mehr ob, sondern wann Unternehmen in den digitalen Handel einsteigen. Immerhin belief sich bereits 2023 der Umsatz im B2B-Internethandel in Deutschland auf rund 284 Milliarden Euro und damit 17,4 Prozent des Gesamtumsatzes – Tendenz steigend. Langfristig führt kein Weg an der Investition in eine geeignete E-Commerce-Plattform vorbei. Nur so können Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben, Umsatzpotenziale ausschöpfen und Kunden langfristig binden. Doch gerade bei der Wahl der Lösung stehen Großhändler vor einer grundlegenden Frage: Lohnt sich ein individuelles E-Commerce-Projekt oder ist eine fertige Shoplösung die bessere Wahl?
Allgemeine Erfolgsfaktoren
im B2B-E-Commerce
Was aber macht eine gute E-Commerce-Lösung aus? Hier kann man unterscheiden in allgemeine Erfolgsfaktoren, die für jede Branche und jedes Geschäftsmodell gleichermaßen gelten; und in B2B-spezifische Faktoren, die im Großhandel praktisch ‚on top‘ kommen.
Die wichtigsten allgemeinen Erfolgsfaktoren sind:
Performance im E-Commerce
Die Performance Ihres Online-Shops entscheidet darüber, ob ein potenzieller Kunde bei Ihnen bestellt oder zur Konkurrenz wechselt – das ist durch Zahlen belegbar:
braucht eine performante Plattform. 57 % der Beschafferinnen und Beschaffer im B2B brechen einen Kauf ab, wenn die Ladezeit im Shop zu lang ist. Die Konsequenz: Wer im E-Commerce bestehen will, braucht eine performante Plattform. Erfahren Sie, welche weiteren Anforderungen Sie meistern müssen, um die steigenden Ansprüche an den E-Commerce im Großhandel zu erfüllen.
Benutzerfreundlichkeit
Ein Shop, der Interessenten das Kaufen schwer macht, verliert – eindeutig. Gerade im Bereich ‚Benutzerfreundlichkeit‘ sind User absolut gnadenlos: Satte 81 % der B2B-Beschaffer informieren sich nicht weiter, wenn der erste Eindruck des Onlineshops negativ ausfällt – etwa durch veraltete Inhalte, schlechte Produktbilder oder unübersichtliche Navigation.
Skalierbarkeit
Der E-Commerce-Sektor läuft nicht nur gut – er wächst massiv. 2024 lag das Wachstum im Onlinehandel bei 6,4 %. Das bedeutet: Die Anforderungen an Shoplösungen wachsen massiv. Ein System, das heute noch performant ist, kann zukünftige Lastspitzen vielleicht nicht mehr bewältigen. Um hier zukunftssicher aufgestellt zu sein, müssen Online-Händler eine skalierende Software nutzen, die auch langfristig alle Anforderungen sicher erfüllen kann.
Flexibilität
Nicht nur das Bestellvolumen wächst im Onlinehandel kontinuierlich. Auch die regulatorischen Anforderungen nehmen immer weiter zu. Vorgaben wie DSGVO, PCI DSS oder CSRD ändern sich regelmäßig und werden verschärft. Eine Software, die sich nicht flexibel anpassen lässt, wird schnell zum Risiko – mit direkten Folgen für die Kundenzufriedenheit und den Umsatz.
Prozessintegration
Kein Händler nutzt lediglich eine Shoplösung. Daneben sind auch viele weitere Systeme im Einsatz. Von der Warenwirtschaft bis hin zum PIM. Wenn diese Systeme nicht gut miteinander verknüpft sind, entstehen schnell Fehler, Doppelarbeit und unnötige Kosten. Darunter leidet sowohl Ihre Effizienz im E-Commerce als auch die Wahrnehmung des Unternehmens in der Kundschaft. Deshalb ist es wichtig, dass sich neue Software einfach in bestehende Abläufe einfügt. Nur dann können alle Prozesse vom Einkauf bis zur Auslieferung effizient ablaufen. In unserem Praxisartikel zeigen wir Ihnen sieben konkrete Tipps für einen wettbewerbsfähigen B2B-Online-Handel. Wer im B2B-E-Commerce im Großhandel langfristig erfolgreich sein will, muss diese Faktoren nicht nur kennen, sondern strategisch umsetzen.
B2B-spezifische Erfolgsfaktoren
im E-Commerce
B2C und B2B unterscheiden sich deutlich – das gilt auch und ganz besonders im E-Commerce. Eine Shoplösung, die für das Endkundengeschäft gut funktioniert, ist nicht automatisch für den Großhandelssektor geeignet. Die Anforderungen an eine E-Commerce-Plattform im B2B-Großhandel unterscheiden sich grundlegend vom klassischen B2C-Geschäft. Worauf aber kommt es an, damit eine E-Commerce-Plattform auch in diesem Bereich reüssieren kann?
Personalisierung im Großhandel
Im B2B ist die Beziehung zwischen Kunde und Händler traditionell eng – die persönliche Betreuung ist der Standard. Im E-Commerce fällt dieser direkte Kontakt oft weg. Deshalb ist es wichtig, Kunden auch online ein personalisiertes Einkaufserlebnis zu bieten. Kundenspezifische Angebote, Rabatte, spezielle Lieferwünsche, Self-Service sowie personalisierte Empfehlungen müssen auch online verfügbar sein. Denn gerade im digitalen Handel ist Personalisierung der Schlüssel zur Kundenbindung im E-Commerce – und damit zum langfristigen Geschäftserfolg.
Benutzerfreundlichkeit
Benutzerfreundlichkeit ist auch im B2B-E-Commerce enorm wichtig, weil Beschafferinnen und Beschaffer auch im beruflichen Umfeld die Kundenkomfort wie im privaten Onlinehandel erwarten: Der Einkaufsprozess soll einfach, effizient und erlebnisorientiert sein. Erfahrungen aus dem privaten E-Commerce helfen, die Customer Journey im B2B zu optimieren. Entscheidend bei der Wahl einer Plattform ist daher: Welche Lösung bietet ein ebenso hochwertiges Nutzungserlebnis wie bekannte B2C-Anbieter?
Self-Service-Portale
Self-Service wird im B2B immer wichtiger. Viele Kundinnen und Kunden wollen unabhängig vom Vertrieb ihres Großhändlers agieren. Laut Gartner bevorzugen 33 Prozent diese Entscheidungsfreiheit. Großhändler sollten das unterstützen, da es auch ihnen Vorteile bringt: Wenn Kunden Belege selbst herunterladen und Informationen wie Preise oder Verfügbarkeiten prüfen können, reduziert das Anfragen an den Vertrieb und schafft Freiräume. Wiederkehrende Bestellungen werden zudem schneller und einfacher.
Erreichbarkeit
83 Prozent der Beschafferinnen und Beschaffer, die bereits Onlinekäufe tätigen, geben an, dass die Verfügbarkeit rund um die Uhr für sie entscheidend sei. Ein leistungsfähiger, durchgehend erreichbarer Online-Shop stellt für Großhändler also einen klaren Vorteil dar. Wer hingegen nicht online zu finden ist, wird auch seine Stammkundschaft rasch an Wettbewerber verlieren, die auch außerhalb der Bürozeiten verfügbar sind. Idealerweise sollte diese Verfügbarkeit mit automatisierten Bestellprozessen einhergehen, sodass auch die Verarbeitungen so weit wie möglich rund um die Uhr funktioniert.
Mobil- und Performance-Optimierung
73 Prozent der Online-Käuferinnen und -Käufer erwarten, jederzeit und überall auf den Shop zugreifen zu können. Daraus ergeben sich klare Anforderungen: Während im Büro meist der PC genutzt wird, kommen unterwegs oft auch Tablets oder Smartphones zum Einsatz. Moderne Großhandels-Shops müssen daher mobilfähig und responsiv sein – und das nicht nur im Design. Auch die Performance muss stimmen: Der Shop soll im 4G-Netz genauso schnell laden wie im Büro mit Glasfaser.
Verlässliche und aktuelle Daten
Einkäuferinnen und Einkäufer müssen sich darauf verlassen können, dass auch im Online-Shop die Preise stimmen und dass die Artikel, die sie bestellen wollen, wirklich geliefert werden können. Wenn die Daten nicht aktuell sind, wird der Einkauf zum Glücksspiel. Aber das kann sich kein Unternehmen erlauben. Der Wechsel zu einem anderen Anbieter wäre vorprogrammiert. Darum sind verlässliche und aktuelle Daten im Shop entscheidend.
Nachhaltigkeit
Umweltbewusstsein spielt im B2B zunehmend eine Rolle: 76 Prozent der Beschafferinnen und Beschaffer halten gedruckte Kataloge für überflüssig und bevorzugen die Online-Informationssuche. 86 Prozent finden, dass nachhaltiges Handeln B2B-Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen wird. Vor diesem Hintergrund sind Onlinehandel und papierlose Prozesse notwendige Voraussetzung für langfristigen Unternehmenserfolg.
Zusätzlich verschärfen sich gesetzliche Vorgaben, etwa zur Nachverfolgbarkeit von Lieferketten (Lieferkettengesetz). Eine moderne E-Commerce-Plattform bietet Funktionen wie digitale Produktpässe, automatisierte CO₂‑Berichte und integrierte Compliance‑Kontrollen, damit Großhändler rechtlich auf der sicheren Seite bleiben und Kunden bekommen, was sie wollen.
Wie nachhaltig ist die Cloud?
Cloud-basierte E-Commerce-Lösungen vermeiden unnötige Serverkapazitäten und senken den Energieverbrauch. Zudem betreiben Hyperscaler ihre Rechenzentren mit erneuerbarer Energie und reduzieren somit zusätzlich ihre Emissionen. So verbindet moderne Cloud-Infrastruktur Effizienz mit Nachhaltigkeit – ein klarer Wettbewerbsvorteil.
B2B-Funktionen einer E-Commerce-Software für den Großhandel
Personalisierung, Verlässlichkeit, Nachhaltigkeit, Erreichbarkeit – das sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren für den B2B-E-Commerce. Was aber bedeutet das technisch für die Shoplösung? Über welche konkreten Funktionen muss eine B2B-E-Commerce-Plattform verfügen, um den Anforderungen gerecht zu werden und die notwendigen Prozesse abbilden zu können? Mit diesen Fragen beschäftigt sich dieser Abschnitt.
Die zentralen, für den Großhandel spezifischen Funktionen im E-Commerce sind:
Live-Preisanfragen
Großhandelskunden benötigen aktuelle Preise, z. B. bei volatilen Rohstoffkosten. Live-Preisanfragen ermöglichen die Anzeige dieser aktuellen Preise direkt im Shop. Das reduziert Rückfragen und ermöglicht in einigen Fällen erst den Online-Bestellprozess.
Kundenspezifische Preise
Im Großhandel haben Kunden oft individuelle Preiskonditionen je nach Abnahmemenge oder Vertragsbedingungen. Ein E-Commerce-System muss diese differenzierten Preise automatisch berücksichtigen und jedem Kunden beim Login seine spezifischen Konditionen anzeigen.
Bestandsprüfung
Verfügbarkeiten in Echtzeit sind im Großhandel entscheidend, um Lieferzusagen zuverlässig treffen zu können. Die Bestandsprüfung zeigt Kunden direkt im Online-Shop, ob ein Artikel lieferbar ist. Das verbessert die Planbarkeit für beide Seiten und reduziert Rückfragen oder Stornierungen wegen fehlender Lagerware erheblich.
Umfassende Artikelinformationen
Großhandelskunden brauchen mehr als einfache Produktbilder: Technische Daten, Anwendungsbeispiele, Varianten, Zubehör. Online-Shop muss diese umfassend und anpassbar darstellen können.
Individueller Kundenzugang
Großhandelskunden haben unterschiedliche Rechte, Budgets und Rollen im Einkauf. Ein individueller Zugang erlaubt z. B. Freigabeprozesse, Benutzerrollen oder Zugriff auf spezifische Sortimente. Dies sorgt für Sicherheit, Transparenz und Effizienz im Bestellprozess – insbesondere bei größeren Organisationen mit mehreren Nutzern.
Beleghistorie und -verwaltung
Belege müssen für Kunden nachvollziehbar abrufbar sein. Die digitale Beleghistorie spart Zeit, unterstützt bei Reklamationen und erhöht die Transparenz. Für Unternehmen mit hohem Bestellvolumen ist diese Funktion unerlässlich für eine revisionssichere Einkaufsabwicklung – und für Großhändler bedeutet sie Zeitersparnis.
Wiederbestellfunktionen
Viele Artikel werden regelmäßig benötigt. Eine einfache Wiederbestellfunktion – z. B. durch Vorlagen oder Nachbestelllisten – spart Zeit und reduziert Fehlbestellungen. Für den Großhandel mit wiederkehrendem Bedarf ist diese Automatisierung ein zentraler Komfortfaktor und erhöht die Kundenbindung.
Interaktive Verkaufsgespräche
Interaktive Verkaufsgespräche ermöglichen die One-to-One-Betreuung im digitalen Raum. Diese Kombination aus E-Commerce und persönlicher Interaktion stärkt das Vertrauen und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit bei komplexen Produkten. Im Idealfall sind die notwendigen Funktionen in die Shoplösung integriert. So kann der Shop als zentraler Online-Verkaufskanal fungieren.
Unterschiedliche Versandoptionen
Großkunden haben oft spezielle Anforderungen: Expressversand, Speditionslieferung oder Abholung. Ein E-Commerce-System muss flexible Versandoptionen je nach Kundenwunsch und Warenart bieten.
Diese Funktionen bilden das Rückgrat einer leistungsfähigen B2B-E-Commerce-Plattform. Welche besonderen Anforderungen speziell der Technische Großhandel an eine Shoplösung für den Technischen Großhandel stellt, erfahren Sie in unserem vertiefenden Beitrag.
ERP- und Shop-Integration im Großhandel
Viele zentrale B2B-E-Commerce-Funktionen wie kundenspezifische Preise oder Verfügbarkeiten setzen aktuelle, konsistente Daten voraus – und damit eine nahtlose Anbindung an das ERP-System. Auch für die automatisierte Bestellverarbeitung ist eine bidirektionale Synchronisation unerlässlich. Die ERP-Integration bildet daher das Rückgrat professioneller B2B-E-Commerce-Lösungen und schafft die Basis für datengetriebene Geschäftsmodelle sowie eine stärkere Kundenbindung.
Welche konkreten Prozesse profitieren von einer ERP-Integration?
Eine sauber umgesetzte ERP-Shop-Anbindung automatisiert eine Vielzahl von Prozessen:
- Daten-Synchronisation: Preise, Bestände, Kundendaten und Aufträge werden fortlaufend zwischen ERP und Shop abgeglichen – manuell gepflegte Excel-Listen gehören der Vergangenheit an.
- Bestandsübertragung: Lagerbestände werden direkt aus dem ERP in das Shopsystem übernommen – mit untertägiger Aktualisierung, um Überverkäufe zu vermeiden.
- Auftragsanlage: Jede Bestellung im Shop wird automatisch im ERP erfasst, inklusive aller kunden- und artikelspezifischen Informationen.
- Versandkostenverwaltung: Versandkostenpositionen lassen sich zentral im ERP steuern und über die Integration korrekt im Shop abbilden.
- Kundenhistorie und Rechnungen: Durch zyklische Replikation der Debitorendaten erhalten Kundinnen und Kunden im Shop Zugriff auf ihre individuellen Daten – inklusive Bestellhistorie und Belegen.
Eine sauber umgesetzte ERP-Shop-Anbindung automatisiert eine Vielzahl von Prozessen – von der Daten-Synchronisation bis zur transparenten Buchhaltung. Wie diese ERP-Shop-Integration im Großhandel konkret funktioniert und welche Effizienzgewinne sie ermöglicht, zeigt unser ausführlicher Praxisbeitrag.
Was sind die größten Vorteile der ERP/Shop-Integration für Großhändler?
- Gemeinsame Datenbasis statt Datensilos: Ein integriertes ERP-System führt Stamm-, Bewegungs- und Finanzdaten in Echtzeit zusammen. So arbeiten Vertrieb, Kundenservice, Logistik und Controlling auf einer einheitlichen Informationsbasis. Das steigert nicht nur die Effizienz, sondern auch die Entscheidungsqualität.
- Aktuelle Bestände und Preise: Jede Transaktion im Shop wird direkt im ERP verbucht und zurückgespielt – Lagerbestände, Preise und Verfügbarkeiten sind so immer auf dem neuesten Stand. Fehler durch manuelle Eingriffe oder Systeminkonsistenzen werden minimiert.
- Weniger manuelle Arbeit, weniger Fehler: Die Automatisierung spart Zeit und reduziert typische Fehlerquellen wie Tippfehler oder fehlerhafte Zuordnungen. Laut Branchenexperten senkt das nicht nur die Personalkosten, sondern auch den Aufwand für Retouren.
- Schnellere Fulfillment-Prozesse: Aufträge fließen ohne Verzögerung vom Shop ins ERP, wo direkt die nachgelagerten Prozesse wie Kommissionierung, Verpackung und Versand angestoßen werden. Das beschleunigt die gesamte Auftragsabwicklung.
- Transparente Buchhaltung und Compliance: Weil alle Auftrags- und Zahlungsdaten automatisch ins ERP übergehen, ist eine lückenlose, prüfungssichere Buchführung gewährleistet – inklusive GoBD- und Steuerkonformität.
- Skalierbarkeit für Wachstum und Omnichannel: Digital durchgängige Prozesse erleichtern es, neue Vertriebskanäle, internationale Shops oder Sortimentsausweitungen anzubinden. Das Unternehmen wird flexibel und bleibt auch bei Wachstum strukturiert.
- Bessere Entscheidungen durch konsolidierte Daten: Ein zentraler Datenpool ermöglicht fundierte Auswertungen und vorausschauende Planung – vom Vertrieb bis zur Geschäftsleitung.
- Geringere Gesamtbetriebskosten: Durch weniger manuelle Tätigkeiten, niedrigere Fehlerquoten und optimierte Lagerhaltung amortisiert sich die Investition in eine solide ERP-Shop-Integration oft innerhalb weniger Monate.
Fazit: Wann lohnt sich die Integration wirklich?
Die Verbindung von Webshop-Frontend und ERP-Backend verwandelt den Shop von einem reinen Verkaufsportal in eine durchgehend digitalisierte Wertschöpfungskette. Wer als B2B-Händler profitabel skalieren und langfristig im Wettbewerb bestehen will, kommt an dieser Integration nicht vorbei.
Künstliche Intelligenz (KI) im E-Commerce?
79 Prozent der befragten Einkäuferinnen und Einkäufer bestätigen, dass der vermehrte Einsatz von KI und Maschinenlernen den Beschaffungsprozess in den nächsten Jahren weiter automatisieren wird. 73 Prozent sind der Überzeugung, dass Unternehmen, die bei der Verarbeitung personenbezogener Daten auf KI setzen, langfristig erfolgreicher sind.
Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce ist also ein entscheidender Faktor für eine zukunftssichere Webshop-Software. Dem sollten Großhändler auch mit ihren Shoplösungen Rechnung tragen.
Wichtige KI-Funktionen
An erster Stelle der meist genutzten KI-Anwendungen bei Software für den E-Commerce im Großhandel steht die vorausschauende Analyse des Kaufverhaltens der Beschafferinnen und Beschaffer. Sie ist bei 79 Prozent der befragten B2B-Unternehmen im Einsatz, weitere 16 Prozent planen dies für die Zukunft.
Ähnlich hoch sind die Werte bei dynamischen Preisanpassungen (bei 78 Prozent im Einsatz, bei 15 Prozent geplant) und bei individuelle Produktempfehlungen (bei 76 Prozent im Einsatz, bei 19 Prozent geplant). Immerhin 75 Prozent der Großhändler mit einer Shoplösung setzen auf KI, um ein individuelles Produktangebot bereitstellen zu können, 21 Prozent planen dies.
Die Interaktion mit KI steht ebenfalls zunehmend im Fokus. So spielen Anwendungen wie Chatbots und virtuelle Assistenten, die sowohl für Kundinnen und Kunden (bei 74 Prozent im Einsatz, bei 21 Prozent geplant) als auch für Mitarbeitende (bei 73 Prozent im Einsatz, bei 17 Prozent geplant) bereitgestellt werden, eine wichtige Rolle.
Darüber hinaus sind auch viele weitere Anwendungsfälle von KI weit verbreitet: Von einer Bestandsoptimierung mittels Künstlicher Intelligenz (bei 73 Prozent im Einsatz, bei 20 Prozent geplant) über Möglichkeiten zu visueller Produktsuche (bei 71 Prozent im Einsatz, bei 20 Prozent geplant) bis hin zur Erstellung von Produktbeschreibungen (bei 65 Prozent im Einsatz, bei 26 Prozent geplant)
Zusammenfassend liegen also folgende KI-Anwendungen aktuell im Trend:
- Vorausschauende Analyse
- Dynamische Preisanpassung
- Individuelle Produktempfehlung
- Individuelles Produktangebot
- Chatbots und virtuelle Assistenten für Kundinnen und Kunden
- Chatbots und virtuelle Assistenten für Mitarbeitende
- Bestandsoptimierung
- Visuelle Produktsuche
- Produktbeschreibungen
Besonders wirkungsvoll sind KI-Funktionen im Bereich der Kundenbindung: Von der Customer Churn Prediction über personalisierte Empfehlungen bis hin zu Chatbots. Wie Sie mit KI-gestützten Maßnahmen die Kundenbindung im E-Commerce gezielt stärken, lesen Sie in unserem Praxisbeitrag.
Branchenkenntnis für Shoplösungen
Der Großhandel unterscheidet sich deutlich vom B2C-Geschäft und stellt daher spezielle Anforderungen an E-Commerce-Plattformen. Anbieter müssen diese Besonderheiten genau kennen, sonst drohen Fehlentwicklungen, Mehraufwand oder unzufriedene Kunden. Branchenkenntnis ist für IT-Dienstleister im B2B-E-Commerce kein „Nice to have“, sondern entscheidend für eine erfolgreiche Shoplösung. Doch wie finden Großhändler den richtigen Partner und die passende Lösung? Unser Leitfaden zeigt die fünf entscheidenden Schritte zur neuen Shoplösung im Großhandel.
E-Commerce-Trends
Kunden stellen auch im E-Commerce immer höhere Anforderungen an den Großhandel. Unternehmen müssen diese Trends erkennen und mit ihrem Online-Angebot effizient bedienen, um keine Marktanteile zu verlieren. Die technische Grundlage dafür bildet eine zukunftssichere Shoplösung. Warum Shopware als Marktführer dabei eine zentrale Rolle spielt und wie auch gevis COMMERCE | FORESIGHT davon profitiert, lesen Sie hier.
In diesem Abschnitt betrachten wir, die aktuellen E-Commerce-Trends und analysieren, inwiefern Softwarelösungen Großhändlern helfen können, diese Trends gewinnbringend zu integrieren.
Erfolg des Onlineshops maximieren
Ein B2B-Onlineshop ist kein statisches Software-Projekt, sondern ein strategisches Werkzeug, das auch nach dem Go-Live kontinuierlich weiterentwickelt werden muss. Vor allem im Großhandel liegt enormes Potenzial in der gezielten Optimierung des E-Commerce.
Wichtig: Ein Onlineshop darf nicht nur als digitaler Katalog verstanden werden. Nur wenn das gesamte Geschäftsmodell datenbasiert, kundenorientiert und prozessoptimiert gedacht wird, entstehen skalierbare Strukturen und messbare Erfolge.
Ziele im E-Commerce
Bevor Maßnahmen zur Optimierung greifen können, braucht es klare Zielsetzungen. Dazu gehört auch eine realistische Einschätzung der Investitionen. Einen transparenten Überblick über die Kosten einer Shoplösung für Großhändler liefert unsere ausführliche Kostenübersicht. Welche Umsatz- und Margenziele sollen online überhaupt erreicht werden? Welche Buyer Persona soll wie angesprochen werden? Ohne eine fundierte Zieldefinition besteht die Gefahr, im Tagesgeschäft zu verharren, statt strategisch zu wachsen.
Zielgruppen definieren
Im Großhandel sind Entscheidungsprozesse komplex. Nur selten entscheiden Beschaffende völlig frei über ihre Einkäufe. Umso wichtiger ist es, die Zielgruppen granular zu erfassen und Strukturen zu durchblicken. Wer seine Buyer Personas kennt, kann Sortimente, Mengenstaffeln und Preislogiken passgenau gestalten. Digitale Workflows wie Freigabeprozesse und Budgetgrenzen erleichtern den Einkauf zusätzlich – und erhöhen die durchschnittlichen Warenkörbe deutlich.
Daten als Wachstumsquelle
Shop- und Kundendaten sind das Fundament für datengetriebenes E-Commerce. Sie bilden die Grundlage für personalisierte Produktempfehlungen, dynamische Preisstrategien oder zielgerichtete Marketingkampagnen – abgestimmt auf Branche, Bestellverhalten und Margenziele.
Wer dabei jedoch nur auf Bestellmengen und Klickzahlen schaut, greift zu kurz. Erst durch die Integration von Logistik- und Marketingkosten in die Deckungsbeitragsrechnung zeigt sich die tatsächliche Profitabilität. Wichtig ist, eine Reihe von klar definierten Kennzahlen (KPI) festzulegen und ihre Entwicklung monatlich auszuwerten.
Marketing für Entscheider
Selbst die besten Prozesse bleiben wirkungslos, wenn sie die Zielgruppe nicht erreichen. Effektives B2B-Marketing nutzt Methoden wie Account-Based Marketing, Webinare oder gezielte LinkedIn-Kampagnen, um Entscheider dort abzuholen, wo sie sich informieren. Konkrete Maßnahmen, mit denen Sie Ihren B2B-Online-Handel wettbewerbsfähig aufstellen, finden Sie in unserem Praxisbeitrag.
Automatisierte E-Mail-Strecken (Nurturing) begleiten potenzielle Kunden vom Erstkontakt bis zum Warenkorbabschluss. Performance-Dashboards helfen, Marketingbudgets effizient einzusetzen und den Return on Ad Spend (ROAS) zu optimieren.
Retargeting
Nutzer, die Produkte in den Warenkorb legen, aber nicht bestellen, bieten wertvolles Potenzial. Durch gezieltes Retargeting – etwa über personalisierte Anzeigen oder Erinnerungsmails – können sie zum Kaufabschluss geführt werden.
Marktplatz-Anbindung
Viele Einkäufer starten ihre Produktsuche auf Online-Marktplätzen. 31 % der B2B-Produkte werden bereits heute dort beschafft, 47 % der Nutzer informieren sich auf diesen Plattformen. Wer seine Produkte zusätzlich auf passenden Marktplätzen anbietet und diese technisch sauber an das eigene System anbindet, profitiert von größerer Sichtbarkeit und Reichweite – ohne den eigenen Shop zu schwächen.
Fazit:
Erfolg im E-Commerce ist ein dynamischer Prozess. Großhändler, die bereit sind, regelmäßig zu analysieren, zu testen und zu optimieren, sichern sich nicht nur Wettbewerbsvorteile – sie schaffen sich ein skalierbares, zukunftsfähiges Geschäftsmodell. Der Schlüssel liegt im kontinuierlichen Verbesserungsprozess, getragen von Zielklarheit, Datenintelligenz und konsequenter Kundenorientierung.
gevis COMMERCE | FORESIGHT
gevis COMMERCE | FORESIGHT ist die E-Commerce-Plattform für Großhändler, die höchste Ansprüche an Kundenkomfort und Prozessintegration stellen – powered by Shopware. Auf Basis der Software-as-a-Service-Plattform (SaaS) unseres strategischen Partners Shopware AG bieten wir eine moderne, cloudbasierte Lösung, die auf die speziellen Bedürfnisse des Großhandels abgestimmt ist.
Funktionen, die gevis COMMERCE | FORESIGHT bietet, sind:
- Vollständige Integration von gevis ERP
- Beleghistorie und -verwaltung
- Wiederbestellfunktionen
- Interaktive Verkaufsgespräche in Digital Sales Rooms
- Definition von Bedingungen für Preise, Versandoptionen und Verfügbarkeiten
- Vielfältige Produkt- und Sortimentspräsentation
- Recommendation Service
- Content Management
Mit gevis COMMERCE | FORESIGHT bieten wir eine moderne, cloudbasierte E-Commerce-Plattform, die auf die speziellen Bedürfnisse des Großhandels abgestimmt ist. Erfahren Sie mehr über alle Funktionen, die Partnerschaft mit der Shopware AG und wie Sie schnell in den E-Commerce einsteigen können – auf unserer Produktseite zu gevis COMMERCE | FORESIGHT.