Ein vielseitiges Sortiment, unterschiedlichste Kundengruppen, erklärungsbedürftige Produkte: Der Vertrieb im Großhandel ist herausfordernd. Einkäuferinnen und Einkäufer erwarten optimale Betreuung mit individuellen Angeboten sowie personalisierten Konditionen. Das gilt nicht zuletzt auch für den Online-Handel, bei dem zusätzlich komfortable Prozesse gefragt sind, die denen digitaler Marktplätze im B2C-Bereich gleichkommen. Mit sieben praxisnahen Tipps können Großhändler ihren B2B-Online-Handel auf ein neues Level heben. Fundament ist dabei eine spezialisierte Shoplösung, die die Umsetzung aller Maßnahmen ermöglicht.
Digital first ist heute für viele Einkäuferinnen und Einkäufer die Devise. Immer häufiger laufen Käufe im B2B-Bereich online ab. Einer aktuellen Studie zufolge setzen 80 Prozent der Beschafferinnen und Beschaffer bei Informationssuche und Beschaffungsprozessen auf digitale Möglichkeiten. Um langfristig erfolgreich zu sein, Kundinnen und Kunden zu binden und wettbewerbsfähig zu bleiben, ist der Online-Handel für Großhändler also alternativlos. Doch wie lässt sich dieser bestmöglich gestalten? Wichtige Kriterien sind:
- Klare Produktkommunikation
- Digitale Produktkonfiguratoren
- Content-Marketing
- Vertrauensbildende Maßnahmen
- Digitale Beratungsmöglichkeiten
- Personalisierung und smarte Suchfunktionen
- Richtige Shoplösung als Fundament
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Tipp 1: Klare Produktkommunikation schafft Transparenz
Für einen reibungslosen Beschaffungsprozess ist es entscheidend, alle technischen Spezifikationen und Informationen zu Produkten schnell und einfach erkennen zu können. Nur so sind Vergleichsmöglichkeiten gegeben und es kann sichergestellt werden, dass ein Ersatzteil wie eine Schraube exakt zur reparationsbedürftigen Maschine passt. Voraussetzung dafür ist eine hohe Qualität der Produktdaten, die detailliert und einheitlich zur Verfügung stehen müssen. Ebenso sind eine verständliche Sprache und eine multimediale Aufbereitung von Vorteil.
So helfen Produktvideos, Infografiken und 3D-Ansichten bei der Produktauswahl und bieten gleichzeitig ein hohes Maß an Transparenz. Wichtig für Großhändler ist dabei, neben den technisch erforderlichen Informationen auch die Mehrwerte eines Produkts klar herauszustellen. Dazu gehören Einsatzmöglichkeiten und die Beschreibung der Pain Points, die gelöst werden. Nicht zuletzt sind Live-Verfügbarkeiten und Lieferzeiten wichtige Aspekte, die über den Kauf entscheiden können. Mithilfe einer klaren Produktkommunikation sind Kundinnen und Kunden bestmöglich informiert, sodass sie direkt beim Großhändler ihre Wahl treffen können, ohne auf digitale Marktplätze ausweichen zu müssen.
Tipp 2: Digitale Produktkonfiguratoren ermöglichen Self-Services
Bereits heute bevorzugen 75 Prozent der B2B-Käuferinnen und -Käufer einen Produktkauf ohne Kontakt zu Vertriebsmitarbeitenden, Tendenz weiter steigend. Um dem gerecht zu werden, sollten Großhändler Möglichkeiten zur Selbstbedienung bieten. So können Kundinnen und Kunden mit Produktkonfiguratoren Produkte individuell nach ihren speziellen Anforderungen zusammenstellen. Gerade bei komplexen Bestellungen sinkt dadurch die Fehleranfälligkeit, da keine manuellen Übertragungen notwendig sind. Zudem reduziert sich der Beratungsaufwand für einfache Aufgaben, sodass Mitarbeitende des Großhändlers sich um spezifischere Anfragen kümmern können. Stehen Preise und Lieferzeiten sowie Informationen über Zahlungsmöglichkeiten bereit, lässt sich der Kauf für Beschafferinnen und Beschaffer mit wenigen Klicks einfach tätigen. Ein Grund, zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf denselben Großhändler zurückzugreifen.
Tipp 3: Content-Marketing als Wissensvermittlung
Um am Markt bestehen zu können und wettbewerbsfähig zu bleiben, gilt es für Großhändler sich von der Konkurrenz abzusetzen. Eine Variante ist es dabei, sich nicht allein als Lieferant zu positionieren, sondern als Partner der Mehrwerte in Form von Expertenwissen bietet. So können Großhändler vielseitigen Content bereitstellen:
- Whitepaper
- Case Studies
- How-to-Guides
- Produktvideos
- Fachblogs
- FAQs
Damit profitieren nicht nur Einkäuferinnen und Einkäufer von einer Wissensplattform, sondern Großhändler erhöhen zugleich ihre Sichtbarkeit.
Tipp 4: Vertrauensbildende Maßnahmen sorgen für langfristige Kundenbindung
Mit der zunehmenden Fokussierung von Einkäuferinnen und Einkäufern auf digitale Beschaffungsprozesse, verlieren Besuche von Außendienstmitarbeitenden zunehmend an Bedeutung, sofern nicht gänzlich auf sie verzichtet wird. Was damit verloren geht, sind vor allem langjährig gewachsene persönliche Beziehungen, die mit einem Vertrauensverhältnis einhergehen. Um auch im B2B-Online-Handel Vertrauen zu schaffen, ist es wichtig Transparenz und Offenheit zu pflegen. So sollten Großhändler Kundenbewertungen sowie Referenzen ebenso sichtbar platzieren wie Zertifikate, Qualitätssiegel oder Sicherheitsstandards. Auch Rückgabe- und Servicebedingungen sollten klar ersichtlich sein. Doch es geht nicht allein um harte Faktoren. So können auch im B2B-Online-Handel Unternehmenswerte dargestellt werden, die die Seriosität des Großhändlers hervorheben und eine Verbindung schaffen.
Tipp 5: Digitale Beratungslösungen ermöglichen Omni-Channel-Konzepte
Auch bei optimalen Informationen sind bei einigen Käufen vorab unterschiedlichste Fragen zu klären, sodass eine Beratung notwendig ist. Für Standardfragen kann ein Live-Chat mit Experten oder der Einsatz KI-gestützter Chatbots die Lösung sein. Bei komplexeren Themen kommt eher eine Video-Beratung oder -Produktpräsentation in Frage. Optimal sind zudem Omni-Channel-Konzepte, bei denen digitale und traditionelle Vertriebskanäle kombiniert werden. So können auch beispielsweise Anrufe bei Vertriebsteams das Angebot erweitern. Voraussetzung dafür sind nahtlose Prozesse ohne Medienbrüche und transparente einheitliche Daten.
Tipp 6: Personalisierung und smarte Suchfunktionen als Erfolgsfaktor
Individualisierung ist gerade im Online-Handel gefragt, aber auch eine Herausforderung. Denn personalisierte Preise, Konditionen, Versandoptionen oder Treueangebote für einzelne Kundengruppen lassen sich nur mit individuellen Zugängen realisieren. Damit ist eine Integration der ERP-Lösung Voraussetzung. Diese ermöglicht auf Grundlage vorheriger Bestellungen einfache Wiederkäufe, Einblicke in die Bestellhistorie sowie Produktempfehlungen mittels Recommendation Service. Hinzu kommen Schnellbestellfunktionen, Merklisten und intelligente Filter, die den Beschaffungsprozess weiter vereinfachen. Bei Kundinnen und Kunden entsteht damit der Eindruck, bestmöglich betreut zu sein und von speziellen und auf sie ausgerichteten Konditionen zu profitieren.
Tipp 7: Die richtige Shoplösung als Fundament
Alle genannten Tipps sind für einen erfolgreichen B2B-Online-Handel entscheidend. Langfristig umsetzbar sind sie jedoch nur mit einer geeigneten Shoplösung, die alle Maßnahmen technisch unterstützen kann und für konsistente Daten eine Integration mit dem ERP bietet. Um weitere gewünschte Tools anbinden zu können und für die Zukunft gut aufgestellt zu sein, sind flexible Erweiterungsmöglichkeiten sowie Skalierbarkeit wichtige Anforderungen. Zudem sollten Großhändler auf Benutzerfreundlichkeit, mobile Optimierung sowie schnelle Ladezeiten achten, um zu vermeiden, dass Beschafferinnen oder Beschaffer ihren Kauf vorzeitig abbrechen.
Komplexe Produkte digital erlebbar machen
Der Online-Handel ist für Großhändler die Zukunft. Umso wichtiger ist es, für einen erfolgreichen B2B-Online-Handel langfristig in eine passende Shoplösung zu investieren, mit der alle Maßnahmen schnell und einfach umzusetzen sind. Denn nur wenn die technische Basis stimmt, entfalten einzelne Anwendungen ihre volle Wirkung. Mit den genannten Tipps ist der Onlineshop nicht länger ein reiner Verkaufskanal, sondern der Dreh- und Angelpunkt für Beratung, Vertrauen und Wissenstransfer.
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