Steigender Marktdruck, mehr Komplexität, immer höhere Kundenerwartungen: Großhändler sehen sich 2026 vielen Herausforderungen gegenüber, die von sinkenden Margen bis hin zu Fachkräftemangel reichen. Die aktuelle weltpolitische Lage verschärft die Situation und macht 2026 zum Wendepunkt. Denn um am Markt zu bestehen, ist ein Onlineshop nicht nur unabdingbar, sondern ein Standard, den Wettbewerber längst für sich nutzen. Doch was braucht es, damit Großhändler von ihrem Shop langfristig profitieren und echte Mehrwerte erzielen? Die Lösung ist KI im E-Commerce, die Automatisierung, datengetriebene Entscheidungen und Effizienzsteigerungen ermöglicht.
Der E-Commerce im B2B-Bereich zeichnet sich durch große Produktkataloge und eine Vielzahl an manuellen Tätigkeiten aus. Hinzu kommen vielerorts fragmentierte Datenlandschaften. In Verbindung mit Beschafferinnen und Beschaffern, die zunehmend kundenspezifische Preise und Angebote, Personalisierung und einen Service fordern, der dem im B2C-Bereich entspricht, stoßen klassische Onlineshops schnell an ihre Grenzen. Kein Wunder, dass 78 Prozent der Großhändler planen, KI zum strategischen Wettbewerbsvorteil auszubauen.
Erwartet werden dabei Effizienz- sowie Umsatzsteigerungen, Zeit- und Kostenersparnisse, eine verbesserte Customer Experience, ein optimiertes Marketing und eine Steigerung im Bereich der Kundenbindung. Bislang stehen diese Pläne meist am Anfang. So nutzen zwar 55 Prozent KI als unterstützende Software und 13 Prozent experimentell, doch gerade einmal für ein Viertel ist KI bereits zentraler Bestandteil der Prozesse. Hier können Großhändler jetzt Wettbewerbsvorteile erzielen, wenn sie die Einführung von KI im E-Commerce angehen.
KI im E-Commerce: mehr als nur Automatisierung
Um KI im E-Commerce als Wachstumstreiber und strategischen Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, sollten Großhändler sich zunächst bewusst sein, wo manuelle und zeitaufwendige Prozesse oder Routineaufgaben vorliegen, bei denen Optimierungspotenzial besteht. Dabei dient KI mehr als der reinen Automatisierung, bei der Aufgaben nach festen, vordefinierten Regeln übernommen werden. Vielmehr lernen leistungsfähige KI-Lösungen aus Daten, um sich kontinuierlich zu verbessern. Entsprechend wichtig ist es, eine hohe Datenqualität sicherzustellen. Denn nur mit konsistenten, vollständigen und korrekten Daten können KI-Anwendungen gute Ergebnisse erzielen.
So entwickeln Machine Learning Tools im E-Commerce Nachfrageprognosen, um die Lagerbestände zu optimieren. Generative KI ist in der Lage, Inhalte wie Produktbeschreibungen oder Angebote zu erstellen. Nicht zuletzt sind Technologien aus dem Bereich des Natural Language Processing möglich, die beispielsweise in Form von Chatbots den Kontakt zu Kundinnen und Kunden übernehmen. In Zukunft werden die Möglichkeiten von KI im E-Commerce deutlich steigen. Dies reicht bis hin zu vollständig autonomen Käufen von einer KI bei einer KI. Doch welche Lösungen sind für den E-Commerce schon heute geeignet? Großhändler sollten vor allem darauf achten, statt einer Standard-Shop-Logik eine Technologie zu wählen, die mit den komplexen und individuellen Daten im B2B-Bereich umgehen kann. Die wichtigsten KI-Anwendungsfälle für den Großhandel sind:
- Stammdatenpflege
- Automatisierte Content-Erstellung
- Prognosen
- Dynamische Preisgestaltung
- Kundenservice
KI-optimierte Stammdatenpflege und Content-Erstellung für schnellere Prozesse
Gerade im Großhandel umfassen die Sortimente oft tausende Artikel, sodass die Kataloge schnell komplex werden. Doch längst nicht alle Produkte sind für jede Einkäuferin und jeden Einkäufer interessant. Die Folge sind komplexe Suchen, die zeitaufwendig sind und sich damit nachteilig auf die Customer Experience auswirken. Anders ist es mit präzisen Filterfunktionen, mit denen Kundinnen und Kunden schnell das gesuchte Produkt finden. Voraussetzung dafür ist jedoch die strukturierte Pflege der Stammdaten und Produktkataloge. Genau hier kann KI wertvolle Unterstützung leisten. Denn auf Grundlage vorhandener Artikeltexte können passende Attribute vorgeschlagen werden und Eigenschaften wie Maße oder Material übernommen werden. Das Ergebnis: Die Conversion-Rate steigt, während zugleich Support-Anfragen sinken und Bestellungen schneller abgeschlossen werden.
Ein Aspekt, der für den Kauf eines Produktes entscheidend ist, betrifft die Produktdetailseiten. Denn wo Produktbeschreibungen unvollständig oder uneinheitlich sind, bricht ein Fünftel der Beschafferinnen und Beschaffer den Kaufprozess sofort ab. Mit der automatisierten Erstellung von Produktbeschreibungen mittels KI im E-Commerce kann dies verhindert werden. Dafür benötigen KI-Anwendungen in der Regel nur wenige Schlagworte, um daraus vollständige Texte zu erstellen, die direkt im Backend angepasst werden. Dazu gehört auch die Übersetzung in unterschiedliche Sprachen. Vor allem bei neuen Produkten bedeutet dies eine große Zeitersparnis, die eine kürzere Time-to-market ermöglicht. Darüber hinaus steigt die Auffindbarkeit, die durch eine suchmaschinenfreundliche Gestaltung der Texte weiter zunimmt.
Prognosen und dynamische Preisgestaltung bieten Mehrwerte
Gerade bei schwankender Nachfrage ist es für viele Großhändler schwierig, sicher zu planen und Fehl- oder Überbestände im Lager zu vermeiden. Mit Prognosen zur Nachfrage, die eine KI-Anwendung auf Grundlage von historischen Verkaufsdaten und saisonalen Trends erstellt, entstehen deutliche Mehrwerte. Leistungsfähige Lösungen beziehen zudem externe Faktoren wie aktuelle Marktveränderungen mit ein. Die Vorteile liegen auf der Hand: Wenn die Lagerbestände optimiert sind, ist neben weniger Kapitalbindung auch eine höhere Liefergeschwindigkeit gegeben, die im E-Commerce im B2B-Bereich von großer Bedeutung ist.
Individuelle Preise sind ein Merkmal, das den E-Commerce im B2B vom B2C-Bereich unterscheidet. Denn häufig bestehen bestimmte Konditionen, die aus persönlichen Beziehungen mit Außendienstmitarbeitenden entstanden sind. Diese sollte ein Onlineshop aus dem ERP übernehmen. Doch mit einer KI-Lösung, die zudem Preisanpassungen auf Basis von Nachfrage, Wettbewerb und Kundensegment vornimmt, können Margen optimiert werden. Zudem ist eine schnelle Reaktion auf Marktveränderungen möglich. Besondere Mehrwerte ergeben sich zudem durch eine Segmentierung von Kundengruppen, die personalisierte Angebote beispielsweise für langjährige Kundinnen und Kunden ermöglicht.
Nicht zuletzt sorgt KI im Kundenservice für deutliche Entlastungen. Chatbots können den Support-Aufwand deutlich minimieren, indem sie Angebotsanfragen übernehmen. Allerdings ist künstliche Intelligenz gerade im B2B-Bereich nur eine Unterstützung der Vertriebsmitarbeitenden und kein Ersatz. Denn Produktempfehlungen sowie die Beratung sind hier besonders wichtig. Daher sollte eine Software für den E-Commerce entsprechende Möglichkeiten wie Digital Sales Rooms für Verkaufsgespräche bieten.
Hohe Datenqualität lohnt sich
Die Anwendungsfälle für KI im E-Commerce sind schon heute umfassend. Doch vor der Einführung gilt es, die nötigen Voraussetzungen zu schaffen. Wichtig ist zunächst ein klarer Use Case und eine Strategie bei der Einführung von KI-Anwendungen. Zudem ist eine nahtlose Integration des Onlineshops in das ERP-System ebenso erforderlich wie die Standardisierung von Produktdaten und -preisen und der Echtzeit-Zugriff auf Lagerbestände. Vielerorts unterschätzt wird jedoch die Sicherstellung einer hohen Datenqualität. Denn nur wo KI auf gute Daten zugreifen kann und alle erforderlichen Informationen hat, kann sie auch sinnvoll eingesetzt werden. Die Datenpflege ist aufwendig und muss stetig fortgeführt werden, doch es lohnt sich. Neben einer besseren Informationslage für die eigenen Mitarbeitenden kann die KI damit für wirklich sinnvolle und korrekte Entscheidungen sorgen.
Damit lassen sich auf vielen Ebenen Mehrwerte erzielen. Zu diesen gehören:
- Reduktion manueller Tätigkeiten
- Schnellere Prozesse
- Umsatzsteigerung durch eine bessere Conversion-Rate und gezieltere Angebote
- Schnellere Reaktionen
- Kostensenkung
- Effizienzsteigerung
- Bessere Kundenerlebnisse und somit eine höhere Kundenbindung
E-Commerce am Wendepunkt: KI wird alternativlos
In immer mehr Großhandelsunternehmen ist KI im E-Commerce bereits zum Standard geworden – und sie profitieren. Unternehmen haben aktuell die Wahl zwischen einem aktiven Gestalten des Wandels durch den Aufbau einer KI-Strategie und einem passiven Abwarten. Doch damit riskieren sie, Marktanteile zu verlieren. Daher sollten Großhändler jetzt beginnen, ihre Prozesse zu sichten und KI-Anwendungen einzuführen. Gerade zu Beginn kann es dabei von Vorteil sein, auf eine branchenspezifische Lösung für den E-Commerce zu setzen, die bereits wichtige KI-Anwendungen beinhaltet.
Wir beraten Sie gern zu KI im E-Commerce.
