Den E-Commerce skalieren: Für Großhändler ist dies langfristig entscheidend, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Denn der Online-Handel im B2B-Bereich wächst dynamisch und Beschaffungsprozesse verlagern sich zunehmend ins Digitale. So geben 80 Prozent der Einkäuferinnen und Einkäufer einer aktuellen Studie zufolge an, sowohl die Informationssuche als auch den Kauf online abzuwickeln. Doch für Großhändler wird diese Entwicklung vielerorts zur Herausforderung. Zwar wurden erste Online-Shops eingerichtet, aber Systembrüche, ineffiziente Prozesse und eine fehlende Datenstrategie machen es nahezu unmöglich, den E-Commerce nachhaltig zu skalieren. Was braucht eine E-Commerce-Lösung, um Wachstum gelingen zu lassen und welche fünf Praxistipps sollten Großhändler beherzigen?
Kaum eine Entwicklung hat den Großhändel im B2B-Bereich stärker beeinflusst als die Digitalisierung. Außendienstmitarbeitende, die in Vor-Ort-Terminen den Kontakt zu Beschafferinnen und Beschaffern halten und Käufe abwickeln, gehören der Vergangenheit an. Im Gegenteil fordern Einkäuferinnen und Einkäufer auch im beruflichen Kontext zu 82 Prozent den gleichen Service wie im B2C-Handel. Entsprechend braucht es Online-Shops, die speziell auf den B2B-Handel ausgerichtet sind und zugleich komfortable Prozesse und einfache sowie schnelle Beschaffungen bieten. Es ist also nicht damit getan, schnell irgendeinen Shop aufzubauen, denn dieser stößt an seine Grenzen und macht ein Skalieren im E-Commerce unmöglich. Stattdessen sollten Großhändler bei der Wahl ihrer E-Commerce-Lösung insbesondere fünf Erfolgsfaktoren im Blick behalten:
- Automatisierung von Prozessen
- Datengetriebene Sortimentsoptimierung
- Leistungsfähige E-Commerce-Plattform
- Effiziente Logistiklösungen
- Kundenbindung im digitalen Umfeld
Prozesse automatisieren, den E-Commerce skalieren
Gerade im B2B-Bereich ist es entscheidend, dass Beschaffungsprozesse nicht nur schnell und einfach ablaufen, sondern auch Fehler oder falsche Bestellungen vermieden werden. Denn diese können enorme finanzielle Folgen haben, wenn beispielsweise ein falsches Ersatzteil geliefert wird und so Maschinen stillstehen. Gleiches gilt, wenn dringend benötigte Materialien fehlen, da die falsche Schraube bestellt wurde. Denkbar schlechte Voraussetzungen für langfristige Kundenbindungen und einen skalierenden E-Commerce.
Um derartige Probleme zu vermeiden, bieten sich automatisierte Prozesse an, die wesentlich weniger fehleranfällig sind als manuelle Workflows. So erleichtert die automatische Bestellabwicklung im Order-to-Cash-Prozess eine effizientere Abwicklung von Käufen. Einen großen Vorteil bieten auch Self-Service-Portale, in denen die Bestellhistorie einsehbar ist und Nachbestellungen ohne neuerliche Eingabe aller Posten möglich sind. Gerade sie werden immer wichtiger und bereits von 90 Prozent der Befragten mindestens geplant. Mit dem elektronischen Datenaustausch über EDI-Schnittstellen können Großhändler zudem ihrer Pflicht nachkommen und eine digitale Rechnungsstellung anbieten. Besonders große Mehrwerte ergeben sich durch eine ERP-Integration, die für automatisierte Bestell- und Rechnungsprozesse sorgt, bei denen alle Daten direkt vom Online-Shop ins ERP übertragen und synchronisiert werden.
Praxistipp: Starten Sie mit einem klar abgegrenzten Projekt wie beispielsweise der ERP-Integration für Standardbestellungen und bauen Sie die Automatisierung schrittweise aus.
Dynamische Sortimentssteuerung dank Datenanalyse
Großhändler befinden sich in Bezug auf die gewünschte Sortimentstiefe zumeist im Zwiespalt. Ein zu enges Sortiment führt zu verpassten Verkaufschancen bei Einkäuferinnen und Einkäufern mit speziellen Anforderungen. Zu viel Streuung hingegen bindet Kapital und verringert so die Flexibilität des Großhändlers. Um den E-Commerce zu skalieren, braucht es ein optimales Sortiment, denn nur so sind Beschafferinnen und Beschaffer bestens versorgt und bleiben ihrem Großhändler treu. Doch wie kann die Sortimentssteuerung gelingen?
Eine Lösung bietet hier die Nutzung von Daten zu Analysezwecken, sodass Topseller und Ladehüter gleichermaßen identifiziert werden können. Folgende Analysen machen Sinn:
- ABC-Analyse zur Identifizierung margenstarker und häufig nachgefragter Produkte
- Prognoseverfahren wie Predictive Analytics, um Nachfrageschwankungen vorherzusagen
- Nachfrageanalysen nach Bereichen, Regionen und Kundentypen
Praxistipp: Führen Sie regelmäßige Sortimentsprüfungen mit klar definierten KPIs wie Abverkaufsquoten, Margenbeiträge oder Retouren durch und führen Sie dafür ein KPI-Dashboard ein.
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E-Commerce skalieren mit leistungsfähiger Plattform
Um nachhaltiges Wachstum zu erreichen, sollte die Shoplösung sorgfältig gewählt werden und dabei insbesondere die Kernanforderungen aus dem B2B-Bereich in den Blick genommen werden. Dies beginnt bei einer Cloud-Architektur, die langfristige Skalierbarkeit im E-Commerce ermöglicht. Hinzu kommt die Integration von ERP, CRM und PIM-Systemen, die für effizientere Prozesse und optimierte Kundendaten sorgt. Besonders wichtig sind aber spezielle B2B-Funktionen. Dazu gehören:
- Kundenspezifische Preise
- Mengen- und Staffelrabatte
- Live-Preisanfragen
- Unterschiedliche Versandoptionen
- Bestandsprüfung
- Umfassende Artikelinformationen mit variablen Produktpräsentationen
- Beleghistorie und -verwaltung
- Wiederbestellfunktionen
- Freigabe-Workflows
Nicht zuletzt sollten Großhändler auch auf die Multi-Channel-Fähigkeit ihrer E-Commerce-Plattform achten, die beispielsweise die Anbindung von Marktplätzen ermöglicht und somit für ein optimales Kundenerlebnis sorgt.
Praxistipp: Wählen Sie Ihre Lösung nicht nur nach Kosten, sondern vor allem nach Integrationsfähigkeit und Erweiterbarkeit aus.
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Effiziente Logistiklösungen für mehr Zuverlässigkeit
Im B2B-Handel sind kurze Lieferzeiten, Lieferzuverlässigkeit und ein hohes Maß an Transparenz entscheidende Aspekte, die auf die Kaufentscheidung einzahlen. Denn nur mit der Sicherheit, alle bestellten Produkte zur rechten Zeit zu erhalten, können Kundinnen und Kunden Engpässe im eigenen Unternehmen vermeiden. Entsprechend wichtig ist es, effiziente Logistiklösungen zu entwickeln. Ein vielversprechender Ansatz hierfür kann eine Warehouse-Management-Lösung sein, die die Lagerhaltung optimiert. Mit Track-und-Trace-Modellen wird zudem die Kundeninformation verbessert. Die Kooperation mit spezialisierten B2B-Logistikdienstleistern und flexible Modelle wie Dropshipping oder dezentrale Fullfillment-Center bieten weitere Mehrwerte.
Praxistipp: Prüfen Sie flexible Lager- und Versandmodelle und gleichen Sie diese mit den Kundenerwartungen ab, bevor Sie gegebenenfalls externe Dienstleister einbinden.
Kundenbindung im digitalen Umfeld vorantreiben und den E-Commerce skalieren
Um den E-Commerce zu skalieren, ist Kundenbindung ein entscheidender Aspekt. Denn gerade in gesättigten Märkten ist sie günstiger und nachhaltiger als Neukundengewinnung. Daher sollten Großhändler es nicht bei einer Lösung belassen, die Funktionalitäten bietet, wie sie aus dem B2C-Bereich bekannt sind, sondern weitergehen. Digitale Services wie Ersatzteilfinder, digitale Konfiguratoren oder automatische Nachbestellfunktionen können für Vereinfachungen sorgen, die Beschafferinnen und Beschaffer zu schätzen wissen. Gleiches gilt auch für automatisierte Reminder für wiederkehrende Bestellungen und personalisierte Angebote auf Basis der Bestellhistorie. Treueprogramme und exklusive Kundenclubs können weitere Mittel zur Kundebindung sein.
Praxistipp: Setzen Sie Marketing-Automation ein, um Kundensegmente gezielt und wiederkehrend anzusprechen.
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E-Commerce skalieren: Zusammenspiel ist der Schlüssel
Großhändler müssen ihren E-Commerce skalieren, um langfristig an einem Markt bestehen zu können, der immer digitaler wird. Doch dafür reicht es nicht aus, einen größeren Shop einzubinden. Vielmehr sollten Großhändler auf ein Zusammenspiel von Automatisierung Datenintelligenz, Logistik und Kundeorientierung setzen, um ihr Wachstum nachhaltig zu gestalten. Denn wer frühzeitig in diese Bereiche investiert, erreicht deutliche Wettbewerbsvorteile.
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